民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略都是建立在營(yíng)銷部門對(duì)大量市場(chǎng)信息進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)并提出的基礎(chǔ)上的，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對(duì)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以患者需求為核心來(lái)制定的。道恒醫(yī)院營(yíng)銷顧問(wèn)下面詳細(xì)介紹醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案怎么寫？四個(gè)要素必須要考慮到。

一、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)

1、管理營(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求

（1）營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研

（2）預(yù)測(cè)概述和需求衡量

2、評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境

（1）分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)

（2）對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）

3、分析患者的就醫(yī)行為

（1）患者就醫(yī)行為模式

（2）影響患者就醫(yī)行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

（3）就醫(yī)過(guò)程（包括患者的角色，就醫(yī)行為，就醫(yī)決策中的各階段）

4、分析團(tuán)體就醫(yī)市場(chǎng)與團(tuán)體就醫(yī)行為（包括團(tuán)體就醫(yī)與個(gè)人獨(dú)立就醫(yī)的對(duì)比，團(tuán)體就醫(yī)過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）

5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者

（1）識(shí)別醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）（2）辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

（3）判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

（4）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（5）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

（6）選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

（7）在患者導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

（1）確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分患者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分醫(yī)務(wù)項(xiàng)目的市場(chǎng)基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求;

（2）目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)

二、開發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷差異化與定位

（1）醫(yī)務(wù)項(xiàng)目差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）傳播醫(yī)院的定位

2、開發(fā)新服務(wù)項(xiàng)目

（1）新項(xiàng)目開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）

（2）有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）管理新項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展，市場(chǎng)分析，市場(chǎng)測(cè)試，初階段推廣

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）醫(yī)療服務(wù)生命周期包括患者需求、醫(yī)療技術(shù)生命周期，醫(yī)療服務(wù)生命周期的各個(gè)階段

（2）醫(yī)療服務(wù)生命周期中的營(yíng)銷戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，醫(yī)療服務(wù)生命周期概念的歸納和評(píng)論

4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額

（2）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

（4）市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

三、營(yíng)銷方案

1、管理業(yè)務(wù)項(xiàng)目（產(chǎn)品線）品牌

（1）業(yè)務(wù)項(xiàng)目組合決策

（2）業(yè)務(wù)項(xiàng)目決策，包括項(xiàng)目分析、項(xiàng)目特色化、項(xiàng)目類削減

（3）品牌決策

（4）品牌包裝與推廣策略

2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

（1）制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定終價(jià)格

（2）修訂價(jià)格，地理定價(jià)（市場(chǎng)區(qū)域），價(jià)格折扣，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，項(xiàng)目組合定價(jià)3、選擇和管理營(yíng)銷渠道、渠道設(shè)計(jì)決策

（3）渠道管理決策

（4）渠道動(dòng)態(tài)

（5）渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

3、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)患者群，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播）

4、管理廣告，營(yíng)銷促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果

（2）營(yíng)銷促進(jìn)

（3）公共關(guān)系

5、管理營(yíng)銷隊(duì)伍

（1）營(yíng)銷隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括營(yíng)銷隊(duì)伍目標(biāo)，營(yíng)銷隊(duì)伍戰(zhàn)略，營(yíng)銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模，營(yíng)銷隊(duì)伍報(bào)酬）

（2）營(yíng)銷隊(duì)伍管理，包括招聘和挑選營(yíng)銷員，營(yíng)銷員培訓(xùn)，營(yíng)銷員的監(jiān)督，營(yíng)銷員的極力，營(yíng)銷員的評(píng)價(jià)

四、管理營(yíng)銷

1、營(yíng)銷組織，營(yíng)銷部門的演進(jìn)，組織營(yíng)銷部門的方法，營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全醫(yī)院營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略。

2、營(yíng)銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷的有效性。

3、控制營(yíng)銷活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制。

4、根據(jù)營(yíng)銷部門的信息來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略控制。

醫(yī)院整合營(yíng)銷是近幾年才出現(xiàn)在人們眼前的事情，由于醫(yī)院整合營(yíng)銷發(fā)展時(shí)間較短，醫(yī)院整合營(yíng)銷理論在整合營(yíng)銷領(lǐng)域的實(shí)踐尚有較大缺口，還需要時(shí)間不斷探索、磨合。道恒醫(yī)療通過(guò)長(zhǎng)期在醫(yī)院整合營(yíng)銷方面的研究、探索發(fā)現(xiàn)，醫(yī)院資源的整合標(biāo)準(zhǔn)在整個(gè)醫(yī)院整合營(yíng)銷系統(tǒng)中起著決定性作用，根據(jù)這個(gè)發(fā)現(xiàn)，道恒醫(yī)療專家通過(guò)運(yùn)用“IMC12”傳播體系來(lái)詮釋這個(gè)問(wèn)題。道恒醫(yī)療研究專家指出，目前大多數(shù)民營(yíng)醫(yī)院深陷銷售困局，這與一貫忽視整合營(yíng)銷方法或方法錯(cuò)誤有著密切的關(guān)系。

道恒醫(yī)院營(yíng)銷顧問(wèn)指出一份完整的醫(yī)院營(yíng)銷策劃方案應(yīng)包括以上要素，但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來(lái)源不充分以及受制于各個(gè)醫(yī)院實(shí)力等一系列因素，目前很多醫(yī)院對(duì)于營(yíng)銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

道恒醫(yī)管提出的“IMC12”傳播體系，該體系根據(jù)科學(xué)的資源劃分標(biāo)準(zhǔn)將醫(yī)院營(yíng)銷劃細(xì)化分為了12種營(yíng)銷方式，以便各家醫(yī)院根據(jù)自己在經(jīng)營(yíng)管理中出現(xiàn)的不同問(wèn)題有針對(duì)性的解決，通過(guò)運(yùn)用小的成本來(lái)?yè)Q取大的效益。