導讀：地面營銷籠統來說，是指除廣告營銷以及網絡營銷外的一切營銷行為。在醫院地面營銷當中一般包括如下業務，轉診業務、異業聯盟業務、體檢業務、藥店發卡聯盟，公共關系、社區義診、戶外活動促銷，雜志營銷，促銷禮品營銷，人員一對一營銷，以及目前大力開展的卡式營銷等等，均屬此列。

　　以前我們企劃人總是把地面營銷比喻為狗肉包子上不了排場，有點不屑一顧的感覺，認為那是土八路的營銷模式。很多人到現在都改變不了這種思想，產生這種思想的原因來源于兩個方面：一是此人長期依賴于主流媒體的運作，對主流媒體幾乎是崇拜的五體投地；二是此人不了解地面營銷的運營模式，也沒有成功的模式可供參考，說白了就是沒有嘗到甜頭。

　　梅奧國際曾經分析過某集團的體檢營銷模式，梅奧認為做的很成功，也有很多豐富的經驗，是早期嘗試地面營銷的集團之一，到現在已發展為免費體檢營銷的領頭軍。這種模式是一種非常好的模式，但有些醫院一味地追求經濟效益而沒有控制好這種模式的發展。任何模式都是有風險的，也是有生命周期的，你用不好他他就會反過來危害你。

　　梅奧認為應該繼續尋找更好的方式進行地面營銷，免費體檢營銷的模式生命周期不會太長，我們需要的是更持久，更有滲透力的模式。具體的就不詳細闡述了，下面我們一起來了解一下地面營銷常用的一些方法及策略。

　　首先來了解何為地面營銷：

　　地面營銷籠統來說，是指除廣告營銷以及網絡營銷外的一切營銷行為。

　　在醫院地面營銷當中一般包括如下業務，轉診業務、異業聯盟業務、體檢業務、藥店發卡聯盟，公共關系、社區義診、戶外活動促銷，雜志營銷，促銷禮品營銷，人員一對一營銷，以及目前大力開展的卡式營銷等等，均屬此列（但我們很多醫院卡式營銷是為了派發而派發，沒有任何策略可言。沒有相關的營銷活動推廣，優惠卡的發放是沒什么效果的。正所謂師出無名，往往會引起對方反感。我們發卡起碼搞個活動啟動儀式，說明為何要發卡，以及做這個活動的意義。）當然，醫院其他科室的"營業推廣"從嚴格意義上來說，也屬于此列，對此，本文暫不討論。

　　地面營銷有哪些優勢呢？

　　地面營銷作為醫療營銷重要手段，有著無可比擬的優勢：

　　1、地面營銷強調的是人力促銷，利于口碑傳播；

　　2、地面營銷效率更高、發展速度更快、成本更低；

　　3、地面營銷更有針對性，能直接影響潛在消費群。

　　為何要重視地面營銷？

　　筆者7年前就在一家醫院大面積地開展過地面營銷，由于受到領導的大力支持，當時的地面營銷開展的十分成功，我們當時派市場部的核心骨干到重慶XX醫院市場部學習，誰也沒想到我們2年后就超越了重慶XX醫院的市場部，總結出了一套非常有效的行銷經驗。到現在這家醫院已經7年了，雖然門診收入較之以前有所下降，但醫院整體業績卻不降反增。這是什么原因呢？

　　這就是地面營銷的神奇作用，由于轉診做的好，這家醫院的住院部人氣很旺，常常需要在走廊搭床，醫院產科一直是一個新的增長點，市場部轉診有4個人再做，轉診較好時一月有90萬左右的業績。

　　這家醫院經常開展異業聯盟活動，每年都與貝因美公司及金色童年攝影城聯合開展可愛的都市寶寶風采大賽，一年當中大型戶外活動有3-5次，小型義診活動是天天都有。醫院對地面營銷投入了很大的人力與物力，功夫不負有心人，終取得了輝煌的業績。

　　我還是提倡現階段的醫療策劃與營銷要打人海戰術，我們要打游擊戰，從農村包圍城市，精耕腳下的一畝三分地。把投入傳統媒體的一部分錢拿出來投入到地面營銷當中，有很多醫院的院長給我發牢騷說地面營銷沒有效果，我只能無奈地笑笑，地面營銷是一項吃苦的工程，需要我們堅持不懈的努力。我們很多醫院的策劃人都是在開著暖氣的屋子里指揮戰斗，沒有親臨一些，沒有數據與市場，你他媽的企劃個啥。更可悲的是我們許多營銷人不懂裝懂，喜歡趕時髦，以為拿個樣品就能復制人家的全套運營模式。

　　不扯談了，我們一起來看看卡類營銷吧！

　　卡式營銷卡式營銷推廣，應結合一定的營銷活動，通過一定的載體，將優惠信息傳遞出去。這樣人家享受優惠，才心安理得，這樣才能有效果。衡水紅十字醫院上次做的那個卡就不錯，與超市合作，購買一桶價值59元的胡姬花調和油另加一元就可獲贈價值200元的健康體檢卡一張，這個活動不足之處就是卡的名字與活動沒有關聯性，要是把卡名VIP麗人體檢卡改為健康關愛卡或愛心體檢卡就好了。

　　另外好能在超市貼個POP海報，搞個啟動儀式就更完美了。

　　說到卡類營銷，保定某醫院做的也很好！我們現在開展的與消毒餐具公司的發卡活動，雖然解決了發卡難的問題，但總是會給人一種唐突感，總是覺得天上掉餡餅，拿著用有點不踏實，總害怕上當受騙，這就是消費者的心理。我們不解決消費者的心理問題，我們永遠也發不好卡。

　　這是我見到的其它集團醫院發卡的形式，我們一起來分享一下：

　　1、健康公益卡：

　　到各住宅小區發動群眾向西部山區捐贈舊衣物，作為愛心回饋，贈予"健康公益卡"一張。

　　2、學生溫馨卡：

　　聯合區教育局，與各學校舉行免費鼻炎普查活動，向學生派發"學生溫馨卡"憑卡可享受免費耳鼻喉內窺鏡檢查一次

　　3、母子同樂卡：

　　聯合名牌奶粉廠家，以購買一罐孕婦奶粉送一張母子同樂卡，享受免費的妊娠20周后9次產檢。借奶粉廠家的名氣，來提升醫院的名聲。

　　這些發卡的模式太多了，在這我就不一一說了。

　　市場細分

　　市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和欲望，購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。

　　我們集團的各醫院平時做廣告是一窩蜂全上，市場細分完全談不上。比如婦科廣告，尿道炎、陰道炎、盆腔炎、附件炎、宮頸炎、宮頸糜爛、子宮肌瘤等等所有婦科病種全上，結果信息量過于豐富，重點不突出，讓人無從把握。

　　單病種開發是指根據以上市場細分思想，將各專科的病種分化成單個病種進行推廣，這樣的宣傳更具針對性，市場更到位，而單病種宣傳，疾病信息更為豐富，不像大婦科廣告那樣空洞。而市場細分，不單可以以病種來分，同樣可以特定的消費群體來分。

　　比如針對出租車司機的促銷（胃病、痔瘡、男科）、針對某機構團體（如教師咽炎）、針對某品牌消費群體（如與電信"我的e家"合作推出"我的醫家"會員服務）、針對某新樓盤的住戶（健康體檢）等等，諸如此類，不一而足。

　　總之，地面營銷是廣告營銷的有力補充，二者有機結合，可使宣傳效力倍增。再者，地面營銷費用低廉，效果顯著。

　　世上無難事只怕有心人，做市場營銷就怕認真兩字，只要是認真了哪有攻不下的山頭，關鍵是我們的團隊如何？團隊成員和我們是不是在朝一個方向用力。